ここ数年、部品不足も重なり、新車の納品が遅れたりすることから、車両の状態の良い中古車の販売が好調という話もお聞きします。
しかし、売るからには仕入れないと始まらない上に、中古車の仕入れ価格も上昇してきている現実もあります。
だからこそ、好循環に車を売っていかないといけない時代が来ています。
「看板の広告を出しているけど反応がわからない…。」
「ホームページは作ったけど、見てくれる人が少ない。お客さんからの問い合わせが少ない…。」
実際に車の販売業者から、このようなお声も入ってきます。
そこで当記事では、車屋にとって欠かせない、ホームページでの集客方法について解説してまいります。
「もうすでにやれることはやっているよ！」
と思う前に、記事で紹介している内容をすでにやっているかどうかや、やっていることが正しいのかどうかについての参考としてご覧ください。
車屋がホームページを立ち上げただけでは集客に結びつかない理由
中古車を含め、車の販売において自社のホームページを立ち上げただけでは、販売に結びつくことは”ほぼ“ありません。
中古車販売業であっても、他の事業であってもHP(ホームページ)はただの看板でしかないのです。
- HPはただの看板
- HPはどこかと繋がってこそ意味がある
- お客さんが問い合わせしたくなるようなデザインになっていない
HPを使って上手く集客できるかどうかは、事業者様次第です。
せっかくお金をかけて立ち上げたHPを使っても、なぜ集客に失敗するのかについてまずは解説していきたいと思います。
車屋さんに限らず、ホームページはただの看板
中古車の販売事業者の方から、よくこんなお話をされます。
「せっかくホームページを作ったのに全然反響がない！」
「ホームページを今風にリニューアルしたが、売上げやアクセス数は変わらない！」
1点だけ前置きしておきます。。
これは弊社で制作したホームページではないのですが、ホームページの制作というのはあくまで制作の仕事であって、集客の仕事、専門家ではありません。
そのため、せっかく大金を払ってホームページを立ち上げても、集客に結びつくことは非常に稀とも言えます。
まず考えてほしいのは、ホームページは”ただの看板“ということ。
お店を出店する時に看板を掲げたように、ホームページも看板を掲げただけに過ぎず、その看板を生かすかどうかは事業者次第と言えます。
車屋とかは関係なくホームページはどこかと繋がってこそ意味がある
中古車や新車など販売するにあたり、自社でHPを活用して集客し、売りまくろう！と考えていても、そのホームページはどうやって見込みあるお客さんに見つけてもらうのでしょうか？
HPでの集客はまずそこから考えていきます。
突然、見込みのお客さんが、貴社のホームページのURLを検索エンジンで入力してくれるなんてことは一切ありません。
必ずどこからかを辿って、貴社のHPへ辿り着くわけです。
このアプローチの方法が、車の販売業を問わず集客として最も重要な部分となります。
Gooやカーセンサーから自社のホームページへたどり着いてもらったり、SNSで発信してみたり、集客方法は様々なルートがあります。
そのため、ホームページを立ち上げれば終わりではなく、そこからがスタートだと考えておきましょう。
お客さんが問い合わせしやすいデザインになっていない
ここでは、デザインと記載していますが、業界用語で言うと、「UI/UX」にあたります。
UI/UXは似て非なるものではあるものの、どちらも同時に欠かせない内容になります。
- UIとは：ユーザーインターフェイスと言い、HPを見た見込みのお客さんと販売している商品やサービスの接点で、サイト自体の利用のしやすさ、等
- UXとは：ユーザーエクスペリエンスと言い、サイトを見ている見込みのお客さんがサイトで得られる体験のことで、サイトから問い合わせしやすい作りになっている、等
このUI/UXをまとめて考えて例を出すとすれば、車の購入を考えているお客さんが自社のHPを見たと仮定します。
ただ、見込みとなるお客さんがHPを見た際に、「怪しい業者っぽいな…。」「この車良さそう！でもどこから問い合わせすれば良いんだろう？」「総額表示が書かれてないけど、店舗へ行けば言いくるめられて高くつきそう…。」など、色々な問題点が挙げられます。
せっかく良い車を仕入れたにも関わらず、その車の良さがわかってもらえず、ホームページを見たお客さんは問い合わせもせずに離れてしまい、また違うお店で車を探す。
このようなことは日常茶飯事と言っても良いくらい行われています。
HPというのは、お客さんにこちらから話しかけることは物理的にできませんよね。
せっかく見に来てくれた見込みのお客さんが、ホームページから離れていってしまうことも、そんな不安な事は起きないですよ！ともこちらからアプローチすることができません。
だからこそ、隠す必要のない内容やお客さんが不安になる要素を徹底的に排除した上で、更には気になっている車の商品ページから直接、簡単に問い合わせができるフォームを用意するなどして、まずは問い合わせをしてもらう為のハードルを下げておく必要があるのです。
中古車販売業社がホームページを使って上手く集客する方法
ここからは、自社のホームページを使っていかに集客をしていくかをわかりやすく紹介していきます。
ここで紹介するのはあくまで一例で、集客方法というのは人それぞれ、会社それぞれで無限と言えるほどあります。
そのため、まずは下記のできることから確実に実践していくことがおすすめです。
- 会社の実績やお客様の声を掲載すること
- なぜその販売金額になっているか明確にすること
- HPでの無駄をなくすこと
- 様々な業界のプラットフォームを活用すること
- SNSやYouTubeでの情報発信など
それでは、上記に挙げた内容について解説していきます。
会社の実績やお客様の声を掲載すること
中古車を含む、車を販売する事業を行っていく上で信頼はとても大切です。
そして、ネットからの集客で成約数を伸ばしたいと考えているなら、嘘偽りは一切してはいけません。
悪質な嫌がらせなどは、適切に対応していくことは大前提ですが、基本的には、万が一お客さんからのクレームがあった場合は真摯に向き合うこと、その内容を含めてホームページやSNSに公開する心構えが重要になってきます。
車は決して安いお金で購入するものではありません。
だからこそ、お客さんは何をもってあなたの会社を信頼して、車を購入してくれる決断をしてくれるかが重要になってきます。
- 会社の規模や経歴
- これまでのお客さんの声
- 車の状態や保証内容
- 今後修理の時はしっかり対応してくれるか
会社の規模については、今すぐどうこうできる問題でもなく、一旦外して考えてみても問題ありません。
では、お客さんは何を思って車を購入する決断をするのだろうか？というところ。そして、その前にどうすればお客さんはお店に来てくれるだろう？という部分です。
前段階である、『どうすればお客さんはお店に来てくれるだろう？』という部分では、売れる確率の高い車を仕入れることが大切なのは当然です。
ニッチなファンのいる車を扱っている販売業者もあるでしょう。そういう部分で確実に販売できそうな車を仕入れ、中古車販売のポータルサイトや自社のホームページへの掲載は欠かさず行いましょう。
ただし、お客さんが欲しい車を仕入れたからと行って、必ずしもお店に足を運んでくれたり、問い合わせしてくれるわけではありません。
「この車欲しいなぁとは思うけど、お店がちょっと不安だなぁ…」
と考えるお客さんは山ほどいるのです。むしろ、そっちのボリュームの方が断然大きいのです。
だからこそ、信頼されるお店と思ってもらえるように、これまでのお店での成約したお客様の声や、お客様からの要望に応えた内容など、細かいことでもホームページやSNSで発信し続けることで、信頼を得ることができ、集客に繋がるのです。
ただ、ポータルサイトに掲載してみたり、ホームページをカッコよく魅せる。
そのようなやり方だけでは、ネットの向こう側のお客さんの信頼を得られないと思っておきましょう。
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